CLV یا ارزش طول عمر مشتری

طراحی سایت فروشگاه اینترنتی ارزان

CLV یا ارزش طول عمر مشتری


CLV یا ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری چیست؟ چرا استفاده از ارزش طول عمر مشتری مهم است بهمراه روش محاسبه

ارزش طول عمر مشتری چیست؟
در سال های 1960 که عرصه تولید به سر آمده بود و نقش مشتری در انتخاب کالا و ارزیابی خدمات در حال افزایش بود واژه ای به نام مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relationship Management)  توسط آقای پیتر دارکر و آقای تئودرولویت ایجاد و بسط داده شد، از زمانی که آقای توماس سیبل در نرم افزار مدیریتی خود از واژه (مدیریت ارتباط با مشتری ) استفاده کرد این واژه در ادبیات بازار یابی و فروش گسترش داده شد، در سال های 1980 واژه ارتباط یکپارچه بازاریابی ( Integrated Marketing Communications) ایجاد گردید.


چرا استفاده از ارزش طول عمر مشتری مهم است ؟

با توجه به افزایش رقابت در حوزه های بازار و افزایش هزینه های جذب و نگهداری مشتری سازمان جهت تعیین سیاست های تشویقی و ترویجی خود و همچنین بهینه نمودن هزینه های جذب و نگهداری مشتریان ناچار به طبقه بندی مشتریان خود می باشند.
ارزش طول عمر مشتری به عنوان نگاهی به آینده می تواند در زمینه های ذیل به عنوان راهنمای کسب و کار قرار بگیرد :

۱- تحلیل سناریو ارتباط با مشتری

2- تحلیل پورتفولیو طرح های ترویجی فروش

3- پیش بینی سود و زیان حاصل از مشتری

4-  طراحی خدمات متفاوت به مشتریان در طی فرایند های  قبل ،حین ، بعد از خرید

5-محاسبه جریان نقدی حاصل از تعامل مشتری

6- محاسبه میزان هزینه جذب و نگهداری مشتری

7-بخش بندی مشتریان بر اساس میزان سودهی به شرکت

8- محاسبه میانگین هزینه های مشتری

روش های محاسبه ارزش طول عمر مشتری :

محاسبه ارزش طول عمر مشتری برای پاسخ به دو سوال است

1- آیا مشتری در آینده با ما همکاری می نماید؟

2- هزینه نگهداری مشتری برای ما چقدر است ؟

از جواب های محاسباتی می توان استراتژی شرکت را در خصوص مشتری تدوین کرد

1- پرورش مشتری

2- حفظ و نگهداری وضعیت فعلی

3- انتقال مشتری به سایر شرکت های رقیب

لذا استفاده یکی از روش های ذیل که می تواند تا حدودی به صنعت شما نزدیک باشد توصیه می گردد، اگرچه هر یک از روش های ذیل دارای محدودیت خاص خودش می باشد.

البته برای صنعت خرده فروشی روش شماره 2 پیشنهاد می گردد ،به شرطی که در محاسبات شاخص ها وزن دهی خوبی را به آنها دهیم.

ااین روشها عموما با نگاه گذشته و ترسیم آن در آینده شکل گرفته است و تنها از روی مشاهدات فعلی ،سود دهی آینده پیش بینی می شود .



تاریخ : 1397/10/27
نویسنده : تیم پداس



  امتیاز 5.00 از 5 توسط 3 نفر
تعداد بازدید: 132

مطالب پیشنهادی